上一篇文章如何結合長尾關鍵字與銷售心理？講到銷售心裡的部分，告訴你成交的過程中，消費者心裡有什麼樣的變化。
那你該如何抓緊消費者心理，用什麼樣的關鍵字，來鎖定潛在買家呢？或是將潛在買家轉換成真正的買家呢？
複習一下成交過程：
注意 (attention) –> 興趣 (interest) –> 欲望 (desire) –> 行動 (action)
在注意階段，是要吸引使用者目光，這時候肯定讀者還不知道自己要什麼，只知道大類別，像是「筆記型電腦」、「數位相機」這種超大類別。
這種大關鍵字只能吸引注意，流量大，但不一定會成交。所以還得再加上長尾，提高轉換率。
當讀者看了大類別，覺得有興趣之後，消費者會開始搜集資訊，這部分就是你要努力的部分。這部分由於還是資訊搜集，所以你要寫的是資訊文章。簡單一點的就是切割詞彙，比如將「筆記型電」切割成「13吋筆記型電腦」、「i3核心筆記型電腦」、「輕薄型筆記型電腦」。如果是數位相機，可以切割成：「800萬畫素數位相機」、「數位單眼相機」、「女性用數位相機」、「廣角數位相機」等。
在欲望部分，使用者已經決定了要買哪個特定的產品，所以你要作的就是提供產品評論，推波助瀾一下。這邊要提供的就是豐富的資訊，詳細的內容，而且這些內容絕大部分是使用者在購買時會想知道的。比如說保固多久、別人評價如何、性價比如何等等。
如果能攔截已有欲望的讀者，那轉換率就容易得多。如何作到呢？行動階段通常就是要「買」，所以你就鎖定purchase, buy, sale 這種關鍵字，那轉換率會很高。
(待續)
在這兩篇文章：推銷不出東西？沒關係！、推銷不出東西？沒關係！~2，提到一點銷售心理學的東西。今天換個角度來看成交的過程。
成交的過程其實是這樣的：
注意 (attention) –> 興趣 (interest) –> 欲望 (desire) –> 行動 (action)
注意就是想辦法吸引使用者的注意力。那這該怎麼作呢？Joseph的作法就是：網站外觀、網站內容。外觀要看起來專業，不要像是個廉價的網站。
內容要可讀懂、有價值，讓使用者願意繼續讀下去。吸引了注意，其實也就間接跟讀者建立關係了。
吸引了讀者的注意之後，你要想辦法將他們的注意，導到你想要推銷的產品。Joseph的作法通常是評比、折價資訊、產品比較等，這方法很多，以後再說。
引起使用者興趣之後，就要讓使用者進一步搜集資訊。評論文章在這時就派上用場了。
有興趣還不夠，就像我們每個人有興趣的產品很多，但不一定會產生行動。你要靠你的評論文章、產品比較，幫助潛在買家作判斷，讓他們知道這個產品/服務值得投資，會物超所值。
行動當然就是最終的購買行為，也就是點了你的連結，到amazon網站後下單並付款。
這是另外一個角度看銷售的過程。
如何將這些與短尾、長尾關鍵字結合起來呢？先賣個關子讓大家想一想，Joseph下回分解。
既然知道重點是「關係」，那該怎麼作呢？
不管你流量來源為何 (是買來的或是SEO)，在很短的時間內，你就要跟你的讀者建立良好的關係。建立這個關係分很多層面，像是網站速度、網站標題、外觀、版面、文章品質、讀者留言等，都是讀者用來判斷你的方式，也是你證明你自己專業度的時候。
建立了關係，之後呢？
簡單說，這要分幾個步驟：
建立關係 –> 介紹產品 –> 使用經驗 –> 用戶證言 –> 成交
你想想：你在網路上買東西，是不是經歷這個過程呢？
我舉許多讀者的經驗當例子。當搜尋如何賺美金後，很多人找到Joseph「偶愛美金」這個站。看到Joseph分享許多有用的經驗與技巧給大家，在不知不覺間與Joseph建立了關係 (建立關係階段)。
在看了Amazon聯盟行銷索引之後 (使用經驗階劃)，發現還有更多想知道的，就繼續看網站上的文章。看到三不五時內文出現Amazon網賺全攻略，就對此電子書產生了興趣。在這裡，我是讓使用者先看了免費版的，再看付費版的sales letter，所以順序稍有不同 (介紹產品階段)。
在書推出之後，看到許多讀者留言，說已經購買了，說非常有幫助，這下面的留言其實就是用戶證言，有許多用戶幫Joseph背書 (用戶證言階段)。考慮再三之後，終於買了Amazon網賺全攻略 (成交階段)，這就是完整的銷售過程。
雖然Joseph沒在首頁貼上大大的電子書廣告，但用心的讀者一定會發現隱藏在背後的產品。當然，Joseph在銷售自己電子書部分，可以更加積極一點，但這就不像Joseph的個性了。某些程度來說，Joseph喜歡悄悄地賺錢，你發現了電子書願意購買，我當然高興；你如果沒發現，那我一樣在作我的Amazon利基站，我毋須高調宣傳。網賺本來就只數於少數人，如果太多人購買這本書，我也會非常困擾的。
如果你購買Amazon網賺全攻略，那請你想想：在書中，我是不是也同樣利用此方法，達成銷售呢？我是怎麼作的？
在上一篇買流量的謬思 2中，Joseph說了個情況，問你這是否有利成交。我想你的答案應該跟Joseph一樣，認為直接推銷是沒有用的。有用的是利用別種方式推銷。
如果你是霸王硬上弓的推銷，在英文裡有個名詞，叫hard sell, 也就是用直接、不委婉、有強迫性的方式來傳達銷售訊息。舉個例子來說，我到陌生人家中推銷一套十萬元的健身器材，那就是典型的hard sell。
與hard sell相對的是soft sell，也就是用比較間接、委婉、建議性的方式來幫助行銷。不論是網路行銷像是作amazon利基網站，或是作實體銷售，最重要的一點就是標題說的：關係。
推銷不出去的主因在沒關係，而要促成銷售的方式當然就是建立關係，而這關係在網路上是要花時間來建立的。以Joseph作amazon與adsense的經驗來說，最關鍵的就是作權威網站，因為這樣別人會建立對你的信任，這就是建立關係的第一步。
不論是賣出Amazon網賺全攻略或是有付費會員加入，Joseph 都會試著了解：為什麼你買了Joseph的產品或會員呢？其實大家給的答案都挺一致的：因為Joseph公佈了這麼多有用的訊息，而且又秀出這麼多支票，讓大家覺得Joseph可以信任。再加上Joseph的網站上有不少留言互動，讓大家知道Joseph是個實際的人，願意教大家賺美金的方法。
那作amazon利基站也是同樣的道理。透過寫長文章評論，讓讀者相信你是這個利基的權威，而這就是在網路上建立關係的一種方式。
(待續)